사업을 시작하려면 시장규모 및 대상이 누구인지를 명확히 알아야 합니다. 이 두 가지 요소는 사업의 방향성을 결정하고, 수익성을 예측하는 데 중요한 역할을 합니다. 이번 포스트에서는 사업계획서에서 시장규모와 서비스 대상의 중요성, 그리고 어떻게 작성해야 하는지에 대해 알아보겠습니다. 잠재적인 시장과 우리의 목표 고객, 그리고 이 두 가지가 어떻게 사업의 성공을 이끌어낼 수 있는지 함께 살펴보겠습니다.
▼ 템플릿 작성 가이드.
① 어떤 고객이 서비스 대상인지, 대상에 대한 문제점을 파악과 어떤 가치를 제공할 것인지 설명.
② 해당 고객을 서비스 대상으로 선정한 이유(경쟁사와 어떻게 공존할 것인지, 시장진입과 우위 및 선점 등 함께 제시)
③ 객관적으로 파악할 수 있는 자료(통계/연구논문/지표 등)를 통해 성장할 수 있는 표적 시장의 시장 규모를 제시
④ 세분된 시장에서 표적 시장의 선정 이유와 관련 데이터 제시하거나 자신이 창출할 수 있는 가치를 추정하여 제시.
작성 시 기대효과.
- 사업가치 확인: 시장규모 및 대상을 통해 사업의 잠재적 가치를 확인할 수 있습니다. 시장의 규모가 크다면 높은 수익을 얻을 수 있는 가능성을 의미하며, 이는 투자자에게 긍정적인 신호를 보낼 수 있습니다.
- 전략 수립: 명확한 시장규모 및 대상은 효과적인 마케팅 전략과 제품 개발 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다.
- 투자자 유인: 시장규모 및 대상을 명확하게 제시함으로써, 투자자에게 사업의 잠재성과 수익성을 보여줄 수 있습니다. 시장규모 및 대상을 통해 투자자가 투자 결정을 내릴 때 중요한 고려 요소가 될 수 있습니다.
- 사업의 방향성 제시: 시장규모 및 대상을 통해 사업의 방향성을 제시할 수 있습니다. 이를 통해 사업의 핵심 가치와 목표를 명확하게 보여줄 수 있습니다.
작성 가이드.
시장 규모(Market size)
- 산업 보고서 및 데이터 사용: 다양한 연구 기관, 컨설팅 회사, 정부 기관 등에서 제공하는 산업 보고서나 시장 조사 자료를 활용하여 시장 규모를 파악할 수 있습니다. 이러한 자료는 대개 비용이 들지만, 전문적인 분석과 신뢰할 수 있는 데이터를 제공합니다.
- Bottom-Up 접근법: 특정 상품이나 서비스에 대한 개별 소비자의 수요를 추정하고 이것을 모두 합쳐 전체 시장 규모를 계산하는 방법입니다. 예로, 한 사람당 얼마나 많은 양의 상품을 구매할 것인지와 같은 개별 소비 패턴을 분석합니다.
- Top-Down 접근법: 전체 산업의 크기에서 시작하여 특정 상품/서비스가 차지할 수 있는 비율을 추정함으로써 해당 시장의 크기를 계산하는 방식입니다.
- 경쟁사 분석: 경쟁사의 매출 및 성장률, 점유율 등을 조사하여 전체 시장 규모와 자신이 창출할 수 있는 가치를 추정합니다.
- 고객 인터뷰 및 설문조사: 직접 고객들과 대화하거나 설문조사 등을 진행하여 고객들의 필요와 원하는 서비스 범위 등을 알아내어 그 정보로부터 시장 규모를 추론해 낼 수도 있습니다.
서비스 대상(Service target)
- 세분화: 서비스 대상을 정의할 때, 가능한 세부적으로 분류하려고 노력하세요. 예를 들어, 연령, 성별, 지역, 직업, 소득 수준 등 다양한 기준으로 고객을 세분화할 수 있습니다.
- 특정화: ‘모든 사람’이나 ‘모든 기업’을 타깃으로 설정하는 것보다는 특정 그룹을 목표로 하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 마케팅대상이 좁혀져 전략적으로 자원을 배치하는 데 도움이 됩니다.
- 고객의 필요와 문제점 파악: 타깃 고객의 필요와 문제점을 파악하여 그들에게 어떤 가치를 제공할 수 있는지 설명하세요.
- 페르소나 사용: 실제 사람처럼 생각하고 행동하는 가상의 인물인 ‘페르소나’를 만들어 보세요. 이 방법은 구체적인 상황에서 고객이 어떻게 반응할지 예측하는 데 도움이 됩니다.
- 경쟁사 분석: 경쟁사가 어떤 고객 집단에 초점을 맞추는지 분석하여 자신의 표적 시장과 비교해 보세요.
- 시장 조사 데이터 활용: 시장 조사 데이터를 활용하여 타깃 고객에 대한 규모와 행동 패턴 등 추가 정보를 얻으세요.
참고 자료
3P(Customer, Competition, Company)를 활용한 시장 규모 평가.
Customer (시장규모, 성장률) 고객의 수와 그들이 사용할 가능성이 있는 서비스에 대한 지출을 추정하여 시장의 크기를 파악한다. 이때 고객 세분화 및 표적화 단계에서 얻은 정보가 중요하다. (예. 특정 연령대의 인구 통계학적 정보와 그들의 소비 패턴 등을 분석하여 시장 규모를 추정)
체크포인트: ①세분된 시장이 적절한 시장규모인가? ②성장가능성이 높은 시장인가? ③세분화된 시장 별 잠재수요는 어느 정도인가?
Competition (경쟁사): 경쟁사의 매출, 시장 점유율 등을 분석하여 전체 시장 규모를 추정한다. 또한 경쟁사 분석은 당신의 사업모델이 어떤 위치에 있으며, 어떻게 차별화될 수 있는지 도움이 된다.
체크포인트: ①현재의 경쟁사들이 공격적이고 강력한가? ②새로운 경쟁사의 진입 가능성이 높은가?
Company (기업 목표, 자원, 효과): 자사가 현재 제공하거나 계획 중인 제품/서비스로 창출할 수 있는 매출을 예측한다. 이는 회사의 생산능력, 가격전략, 판매 채널 등 다양한 요소를 고려하여 결정된다.
체크포인트: ①기업의 목표와 일치하는가? ②인적, 물적, 기술적 자원을 갖추고 있는가? ③기본 브랜드의 판매전략 요소를 연계하여 시너지를 가져올 수 있는가?
위 세 가지 요소는 서로 연관되어 있으므로 한 가지 요소만 강조하는 것보다는 모든 요소를 종합적으로 고려하는 것이 좋다. 또한 시장 규모는 항상 변동성이 있으므로 정확한 숫자보다는 범위로 표현하는 것도 좋은 방법이다.
STP(Segmentation, Targeting, Positioning) 활용한 서비스 대상 평가.
Segmentation(분할): 전체 시장을 여러 개의 그룹이나 ‘세그먼트’로 나누고, 다양한 기준(지리적 위치, 연령대, 소득 수준 등)에 따라 고객을 세분화하여 시장조사 및 데이터를 분석한다.
Targeting(대상): 각 세그먼트를 평가하여 가장 매력적인 것들을 선택한다. 이러한 평가는 회사의 비즈니스 목표와 전략에 따라 달라진다. (예. 가장 크거나 가장 빠르게 성장하는 세그먼트를 선택할 수 있다)
Positioning(위치): 표적 시장 내에서 제품이나 서비스의 위치를 결정한다. 위치는 제품이나 서비스가 고객의 마음속에서 어떻게 인식되어야 하는지에 관한 것이다.
각각의 단계를 통해 구체적인 타겟 고객 집단과 그들의 요구 및 원칙 등에 대해 명확하게 정리하고 이해함으로써 사업 아이디어가 실제로 어느 시장에 적용될 것인지 명확하게 보여줄 수 있다.
[참고 글] 사업계획서 수익모델 (7)